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文：顏宏斌
關於談判與求償我並不陌生，幾年下來，百場以上經驗是有的。然而，經過兩次談判思維訓練後，才發現，關於談判與和解，仍有許多改進空間。
原來談判，金額，並不是唯一考量。
當局者謎 旁觀者不輕
這次擔任輔導員，本以為只要懷著「哈哈哈UCCU」心情愉快的度過整日。
BUT，我錯了！人在局中，我們都是棋子。
從課前準備、互動、發文，到課堂上的觀察、建議、回饋，絲毫沒辦法鬆懈(臉書為證，我當天完全沒空滑手機)，而且，還要不斷思考：「如果我是學生，該如何回答？如果我想更好，該如何改進？」
最重要的是：輔導員們為了避免漏氣，都做足功課。
影片拆解 高頻小套路應用
三班真的有來有賺到，因為影片部分足本足料加了許多精華。
之前的課程，我們學習到：談判前、中、後，重要性比重。可是，如何應用呢？
實務上，我們經常抱著這樣的疑惑，談判：
如何應用在親子關係？
如何應用與老闆談判？
如何用在與同事相處？
以及與下屬有效對話？
而透過影片片段與小套路拆解，你能學會：
- 資訊收集：我知道你的問題，也瞭解你的利益。
- 沙盤推演：我推測你想要誰，也猜到下一步行動。
- 主導談判：你要一小時，我只給你半小時
- 時間限制：10分鐘決定、時間也可以是籌碼。
- 情緒表達：適度的透露情緒，似瘋似癲更加難以猜測意圖。
- 實問虛答：身為老闆不可不學的絕學，有權無責、有答卻又不說死。
更重要的：能夠避免踏入理論的死區。因為各種談判理論，經常過於著重在線性的交易區思維、以及一個靜態的談判環境，追求最佳的BATNA。
卻忘了：現實中，雙方的立場與利益，考量點並非只有「金錢」這一維度，還有各種潛在利益。
甚至，潛在利益才是最重要的考量。
金錢並非唯一談判籌碼
如同選擇伴侶，通常外貌並非唯一。(相信各位都不是匈奴和肉控)
「金錢」可以是契約利益，時間也可以是。甚至佔有率、訓練經驗、重購效率、折舊與處理問題……。
重要的是：如果「自己來」成本比較高，為什麼不善用對方的既有優勢？如果能把共同利益提高兩倍，又何妨在拆帳上讓步？(1000萬的5%，尚不如2000萬的4%)
談判中，我們經常以為是你死我活，卻忽略這可能是一場非零和遊戲：發掘對方最重要的利益、找出他的痛點、以及還沒善用的資源。
多維度考量，有助於彼此走出你死我活的線性思維。
最佳替代方案 沒有最佳只有更好
另一問題：我們經常陷入「BATNA是固定不變」的迷思。
BATNA(best alternative to a negotiated agreement)是“談判協議的最佳替代方案”。BATNA是要求談判者考慮在未能達成交易的情況下，可能發生的最優結果是什麼，並且把現有的交易與這個替代方案進行比較。
「我們是小公司，沒有資源，沒有談判空間」
「他們是大型企業，擁有壟斷優勢，他們說了算」
「我們的通路掌握在他們手上，沒有談判籌碼」
「他們的產品擁有絕佳競爭力，價格沒有鬆動可能」
但，真是如此嗎？
BATNA並非恆久不變，而是隨著時間與外界環境，而有動態變化，例如：時間限制、法規調整、人員異動、第二第三競爭者出現、以及來自跨界的挑戰等。
縱使為大公司，也非沒有弱點，縱使為小公司，也不無談判策略的應用，例如：聯合同業或其他競爭者，或者，協助大公司解決特定的問題與痛點。
反而滿手是錢的大公司，更有可能陷入「資訊不對稱」的迷霧裡。
動態調整，持續的發展BATNA，才是正解。
結論 這堂課到底有什麼用呢
有用，就會有用。
我是如此持續改善的：
- 回想套路，套用在舊案例上，重新沙盤推演。
- 刻意練習，每個新案例都要用上一兩個技巧。
- 分享與反覆檢討。
最後，分享一個Alex老師當天給輔導員的紀念品：羞羞噠。
