業務主管不可不知的致命失誤

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致命錯誤

 

 

文:顏宏斌

 

為什麼團隊的業績總是上不來?

為什麼人才培育率這麼低?

為什麼客戶繼續率一直掉?

為什麼,越做越辛苦?

 

許多業務主管可能忽略的是:問題不在基層業務,也非大環境不好,而是既有方法與認知該變革了(你知道恐龍都已經滅亡多久了嗎)

 

致命錯誤1

 

業務主管不知道,釐清「銷售」和「商機創造」流程是他們的責任。

 

年初漫天喊價定下營收目標、

年中開始焦急業績不如預期、

年末各種手段壓逼催出績效。

始終無法理解「為何業績不如預期」,更不清楚需要做出哪些改進。

 

第一步,應該協助將銷售流程中「客戶的模樣」描繪清楚,並且定義「什麼才是合格客戶」。(要打獵之前,先要搞清楚「獵物」什麼樣子。)

 

致命錯誤2

 

期待業務專員能三頭六臂。

 

總是希望業務開發、銷售、訓練、領導、激勵一把罩,最好還要同時精通各種社交、溝通表達、專業素養。

 

可是瑞凡,以上各項都是「一門專業」,絕對不是「一種簡單技能」,你能想像「一台能打電話、能玩遊戲和拍照的iPod」嗎?(不就是唉鳳嗎)

 

讓專業的人才,去做專業的事,不要All-in-One。

 

致命錯誤3

 

糟透的人才培育流程。

 

錯誤招募(有人來就好)
訓練不足(要懂話術就好、專業不需要)
養成匆促(上課一週就下市場)

專科醫師養成還要經國家考試和最少一年實習(還沒說醫學院…)。一名優秀基層業務,最少也要18個月,你怎麼能期待半年內就要發光發熱?

 

致命錯誤4

 

只想「硬推產品」、忽略「找到對的客戶」。

只要上門,無論對方要的是龍蝦還是鮑魚,一律提供「撒尿牛丸」—— 反正有業績比較重要。卻不願意花時間描繪「理想的客戶」,而且高層與市場脫節太久。(騙你營養好吃吃下去不會死就對了)

 

致命錯誤5

 

命令與控制的管理方式。

 

聽話照做,忽略每個人的特質與潛在能力:

 

擅長溝通表達:做銷售。
擅長專業研究:做銷售。
擅長社交人際:做銷售。
擅長領導激勵:做銷售。
擅長教育訓練:做銷售。

 

試想把李遠哲塞到第一線去推銷,這可是諾貝爾獎等級—的笑話。‪(用爬樹能力來評估一條魚的價值)

 

最關鍵錯誤

 

忘了協助客戶成功。


成交之後,不持續提供協助,忘了交易本質是互惠。

 

協助客戶解決問題、協助成功、協助達成目標使其滿意,生意自然源源不絕,「開發」「銷售」,不過是生意的手法,絕對不是「目標」。

 

可是盯著各種KPI以及業績目標的主管常忘了:客戶究竟為何買單?(MDRT不應該是銷售目標)